Die meisten Kursleitenden legen ihren Preis nach Gefühl fest. Man schaut, was die anderen im Quartier verlangen, rundet nach unten und hofft, dass es reicht. Nach zwei Jahren steht die Frage im Raum, warum trotz voller Kurse nichts übrig bleibt.
Den Stundensatz berechnen ist in der Schweiz eigentlich gut dokumentiert – nur passen die gängigen Modelle nicht auf Kursangebote. Sie rechnen eine Stunde gegen einen Kunden. Du gibst eine Lektion für acht. Dieser Artikel rechnet den Weg, der für Gruppenangebote tatsächlich funktioniert.
Stundensatz berechnen: warum die üblichen Rechner bei Kursen versagen
Die Standardformel lautet: Jahresbedarf geteilt durch verrechenbare Stunden. Für eine Beraterin, die pro Stunde eine Rechnung schreibt, funktioniert das.
Bei einem Kurs entkoppeln sich zwei Dinge. Erstens ist deine Unterrichtszeit nicht deine Arbeitszeit – und der Unterschied ist grösser, als die meisten annehmen. Zweitens hängt dein Ertrag pro Lektion nicht an deinem Satz, sondern daran, wie viele Leute im Raum sind.
Beides muss in die Rechnung.
Schritt 1: Der Aufwandfaktor
Eine 60-Minuten-Lektion kostet dich nicht 60 Minuten. Rechne ehrlich zusammen:
- Unterricht: 60 Minuten
- Vor- und Nachbereitung: 15 Minuten
- Anfahrt, Aufbau, Abbau: 30 Minuten
- Anteilige Administration (Anmeldungen, Rechnungen, Kommunikation, Abwesenheiten): 15 Minuten
Gesamtaufwand: 120 Minuten. Der Aufwandfaktor liegt bei 2.
Bei Kursen in einem festen eigenen Raum sinkt er Richtung 1,5. Bei Kursen an wechselnden Standorten mit Materialtransport steigt er auf 2,5. Miss ihn eine Woche lang nach, statt ihn zu schätzen – die Zahl, die dabei herauskommt, überrascht fast alle.
Schritt 2: Was eine Arbeitsstunde bringen muss
Setz zuerst fest, was du pro tatsächlich gearbeiteter Stunde verdienen willst. Nimm dafür nicht deinen Wunschbetrag, sondern eine Zahl, die nach den Abzügen trägt.
Von CHF 80 Honorar pro Arbeitsstunde bleiben nach AHV, Vorsorge und Versicherungen rund CHF 60 vor Steuern. Selbstständigerwerbende zahlen laut Merkblatt der Informationsstelle AHV/IV einen Beitragssatz von bis zu 10,0 Prozent auf das Erwerbseinkommen; dazu kommen freiwillige zweite Säule, Taggeld- und Haftpflichtversicherung.
Zur Einordnung: Das Lohnportal Lohnanalyse weist für Personaltrainer:innen in der Schweiz einen durchschnittlichen Jahresbruttolohn von rund CHF 52’000 aus. Wer selbstständig unterrichtet, trägt zusätzlich das Auslastungs- und Ausfallrisiko – der Ansatz muss also über dem Angestelltenlohn liegen, nicht darunter.
Mit Aufwandfaktor 2 heisst CHF 80 pro Arbeitsstunde: CHF 160 Honorarbedarf pro Lektion.
Schritt 3: Fixkosten pro Lektion
Diese Kosten fallen an, egal ob drei oder fünfzehn Personen kommen.
Raum. In Deutschschweizer Städten zahlst du für einen Kursraum CHF 40 bis 70 pro Lektion. Rechne mit CHF 55.
Alles andere. Versicherungen, Weiterbildung, Zertifizierung, Material, Website, Werbung, Buchhaltung. Nimm deine Jahressumme und teile sie durch die Anzahl Lektionen. Bei CHF 6’000 Jahreskosten und 150 Lektionen sind das CHF 40 pro Lektion.
Bedarf pro Lektion: CHF 160 + 55 + 40 = CHF 255.
Schritt 4: Der Preis hängt an der Auslastung
Jetzt die entscheidende Zahl. CHF 255 Bedarf, verteilt auf die Teilnehmenden:
| Teilnehmende | Preis pro Person und Lektion |
|---|---|
| 4 | CHF 64 |
| 6 | CHF 43 |
| 8 | CHF 32 |
| 10 | CHF 26 |
| 12 | CHF 21 |
Hier liegt der Fehler, den fast alle machen: Sie kalkulieren mit der Zahl, die in den Raum passt. Der Kurs hat zwölf Plätze, also rechnen sie mit zwölf – und setzen den Preis auf CHF 22.
Real erscheinen über ein Semester im Schnitt sieben bis neun Personen. Ferien, Krankheit, Abmeldungen nach drei Wochen. Bei CHF 22 und acht Anwesenden nimmst du CHF 176 statt CHF 255 ein. Du arbeitest zwei Stunden für CHF 81 vor Abzügen.
Kalkuliere mit der realistischen Auslastung, nicht mit der Raumkapazität. Für die meisten Kurse heisst das: 70 Prozent der Plätze.
Der Break-even ist die zweite Zahl, die du kennen musst. Bei einem Preis von CHF 30 pro Lektion sind es CHF 255 ÷ 30 = 8,5 Teilnehmende. Darunter zahlst du drauf. Diese Zahl gehört auf einen Zettel neben die Anmeldeliste.
Der Punkt, den kein Rechner erwähnt: Bildung oder Sport?
Hier wird es für Bewegungs- und Gesundheitsangebote heikel. Bildungsleistungen sind von der Mehrwertsteuer ausgenommen, sportliche Leistungen sind grundsätzlich steuerbar. Der Unterschied macht acht Prozent deines Preises aus.
Entscheidend ist, was im Vordergrund steht. Als Bildungsleistung gilt eine Tätigkeit, die Teilnehmende in der Erreichung eines vordefinierten Lernziels durch regelmässige fachliche Instruktion, Betreuung und Kontrolle der erzielten Fortschritte fördert. Steht dagegen die körperliche Betätigung oder das Erlebnis im Vordergrund, ist die Leistung steuerbar.
Das ist keine Theorie. Das Bundesverwaltungsgericht hat bestätigt, dass Yogakurse grundsätzlich als steuerbare Leistung zu behandeln sind. In einem anderen Fall kam das Gericht zur Steuerausnahme – weil detaillierte Lektionenpläne für verschiedene Niveaus vorlagen, in denen beschrieben war, wann welche Fähigkeiten erlernt werden sollen.
Praktisch heisst das: Wer mit strukturierten Lernzielen, dokumentierten Lektionsplänen und Fortschrittskontrolle arbeitet, hat eine Argumentationsgrundlage. Wer offene Bewegungsstunden anbietet, hat sie nicht. Relevant wird die Frage ab CHF 100’000 Jahresumsatz – und wer sie erst dann klärt, klärt sie zu spät.
Der Präventionsbeitrag als Preishebel
Was in keiner Kalkulationshilfe steht, aber deinen Spielraum nach oben verändert: Wenn deine Teilnehmenden einen Teil der Kurskosten von ihrer Krankenkasse zurückerhalten, verschiebt sich ihre Preisschwelle.
Neunzehn Schweizer Krankenversicherer zahlen Präventionsbeiträge an Versicherte, die bei zertifizierten Anbietern trainieren. Für dich bedeutet das: Der Preis, den die Kundin diskutiert, ist nicht der Preis, den sie am Ende trägt. Ein 10er-Abo zu CHF 300 wirkt anders, wenn ein Teil davon zurückkommt.
Die Voraussetzung ist eine anerkannte Zertifizierung. Wie die Krankenkassen-Anerkennung funktioniert und welche Versicherer beteiligt sind, steht auf der entsprechenden Seite – inklusive der aktuellen Beitragsübersicht zum Download.
Was du jetzt tun kannst
Nimm deine drei Zahlen: Aufwandfaktor, Bedarf pro Lektion, realistische Auslastung. Rechne damit deinen aktuellen Kurs durch. Wenn der Preis, den du heute verlangst, unter dem Break-even liegt, hast du zwei Möglichkeiten – Preis erhöhen oder Auslastung erhöhen. Beides gleichzeitig geht selten.
Und wenn du deine Angebote für die Anerkennung durch Krankenversicherer aufstellen willst: Die Zertifizierung für Methodenanbieter kostet CHF 150 für zwei Jahre, dazu Beiträge pro Standort und Kursleiter:in. Der Prozess dauert drei bis vier Wochen.
Dieser Artikel ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung. Die Kalkulationsbeispiele sind Modellwerte; setz deine eigenen Zahlen ein.
