Qualità come fornitore di corsi: ispira i tuoi clienti!

Un forte posizionamento con la vostra offerta nel mercato richiede qualità – questo presuppone la massima conformità possibile delle aspettative del cliente con l’offerta. In qualità di fornitore di corsi, conosci le aspettative dei tuoi clienti e puoi adattare l’offerta di conseguenza e, al contrario, pubblicizzare i clienti giusti per te e la tua offerta di corsi? Il primo e più importante passo per sviluppare un posizionamento forte è quindi quello di trattare intensamente con i propri clienti.

Quali bisogni, desideri o problemi hanno le persone del tuo gruppo target? I clienti utilizzano il corso principalmente come un’opportunità per incontrare altre persone, per essere lodati e per ottenere riconoscimenti? O si tratta di aumentare la tua forma fisica e rimanere in salute, avere un bell’aspetto o divertirti il più possibile? Le motivazioni del tuo gruppo target decidono sul design del sito web e dell’offerta del corso e su come raccogli i singoli clienti nel corso. Solo chi riconosce le motivazioni dei propri clienti sa come prendersi cura al meglio dei propri clienti e, come clienti abituali, legarli a se stessi e a ciò che hanno da offrire.

Riconoscere le aspettative e le motivazioni dei clienti

Il concetto di persona viene utilizzato nel marketing per dare un volto a clienti, segmenti di clienti e gruppi target e renderli il più tangibili possibile. Una persona che sia il più tipica possibile per questo gruppo target viene selezionata dal relativo gruppo target, illustrata e descritta. A questa persona viene data un’immagine, un nome ed è descritta nel modo più preciso possibile in base a criteri quali: età, istruzione, occupazione, stato civile, reddito, hobby, attività ricreative, preoccupazioni, bisogni, obiettivi, ecc.

Tutte le informazioni sono realistiche e possono essere applicate a una persona esattamente allo stesso modo. Sono il più possibile precisi e significativi per questo gruppo target. Con il concetto di persona, il cliente dovrebbe diventare chiaro, in modo che la pubblicità e i servizi siano meglio orientati a questa persona e quindi al segmento di clientela associato. I fornitori di metodi possono utilizzare questa procedura per indirizzare meglio il loro gruppo target sul sito Web e nella progettazione del corso. La base di questo concetto è il sistema emozionale secondo Häusl.

Comprendere il sistema emotivo del cliente

Non tutte le informazioni che un fornitore di corsi vorrebbe avere sui propri clienti possono essere condivise. I clienti non possono comunicare esplicitamente le loro esigenze e desideri perché spesso sono inconsapevoli. Tuttavia, sono proprio questi desideri inconsci che sono una fonte molto preziosa per offrire ai clienti nuovi servizi che li ispirano. Ecco perché l’approccio del Dr. Hans-Georg Häusl: Il sistema emotivo o sistema limbico.

La caratteristica eponima di questo approccio è l’assunto che le azioni umane siano in gran parte determinate dai sistemi emotivi che si formano nel sistema limbico del cervello umano.

Questa figura mostra lo spazio emotivo umano che integra i noti bisogni vitali fisiologici come il sonno, il cibo e la respirazione. È suddiviso in tre aree:

• Equilibrio (cercare la sicurezza, la stabilità, l’ordine e la sicurezza; evitare la paura e l’insicurezza)
• Dominanza (lottare per il potere, lo status, l’affermazione e l’autonomia; evitare l’eteronomia e l’oppressione)
• Stimolazione (la ricerca dell’avventura, della varietà e della ricompensa; evitare la noia e la mancanza di irritazione)

Con l’aiuto di questo concetto possiamo rappresentare tutti i valori, motivi e desideri e metterli in relazione l’uno con l’altro. Questi sono determinanti per il nostro comportamento di consumo e di acquisto, nonché per le nostre preferenze di marca. Ecco perché tutti prendiamo decisioni in modo diverso. Ad esempio, è importante sapere quali sono i desideri generali degli anziani quando si tratta di esercitare. È molto più importante, tuttavia, allineare i gruppi target non solo con la loro età e ambiente sociale, ecc., ma anche con la loro struttura emotiva, perché questo determina le loro aspettative di un servizio.

Per i fornitori di corsi, questo concetto di emozione è ideale per allineare la loro offerta alle possibili aspettative dei clienti del loro gruppo target. Questi sistemi emotivi sono attivi contemporaneamente e quindi non esistono nella loro forma pura, ma piuttosto miscele. Secondo Häusl, questo sistema di emozioni può essere utilizzato per descrivere 7 tipi di clienti, che sono brevemente discussi qui.

I 7 tipi di clienti secondo Häusl

Tipo 1 Il tradizionalista Per lui regna il sistema dell’equilibrio. Il tradizionalista esamina attentamente tutto e approfondisce i dettagli per molto tempo. È piuttosto cauto e poco aperto alle novità. Per lui sicurezza, fiducia e qualità sono molto importanti. È il prototipo del cliente abituale che rimane fedele a lungo. Il suo comportamento dei prezzi è caratterizzato da una frugalità di base. Poiché spesso è insicuro, ha bisogno di consigli ed è interessato ai problemi di salute.

Tipo 2 The Harmonizer I driver principali in questo tipo sono i moduli di attacco e cura. È anche dominato dal sistema dell’equilibrio, ma in contrasto con il tradizionalista, i moduli sociali “attaccamento” e “cura” sono particolarmente pronunciati nel suo cervello. Anche l’armonizzatore è cauto, ma più aperto agli altri. È caloroso ed empatico e ama l’intimità. L’ambizione non è particolarmente pronunciata in lui.

Tipo 3 L’aperto È caratterizzato da uno stile di vita aperto e affermativo e ama i corsi che promettono un alto livello di divertimento, stimolano l’immaginazione e inducono a sognare. Motto: coccolare e coccolare. La persona aperta è socievole e quindi ama frequentare corsi dove conosce nuove persone. Il prezzo non è in primo piano. Per lui sono importanti prodotti e servizi per il benessere con un carattere sensuale di benessere.

Tipo 4 L’edonista Rispetto alla persona equilibrata e aperta, è molto più attivo e irrequieto. Il sistema di stimolazione regna nel suo cervello e quindi è sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo, di divertimento e della prossima ricompensa. Il rumoroso, lo stridulo, lo stravagante e l’individualistico sono importanti per lui. L’edonista è il primo a confrontarsi con le nuove tendenze e i nuovi prodotti. Può essere trovato ovunque ci sia qualcosa di nuovo o straordinario. Il proprio corpo diventa un’esperienza e una zona creativa con cui presentarsi.

Tipo 5 L’avventuriero Ama la componente combattiva, impulsiva. Affermarsi, mettersi alla prova e ancora sperimentare qualcosa e divertirsi è il suo mondo. I problemi di salute non interessano – poiché non c’è consapevolezza del rischio, il corpo è spesso spinto ai limiti delle sue capacità. Gli sport ad alto rischio sono il suo mondo ed è indifferente alle convenzioni. Acquista servizi liberatori o che migliorano le prestazioni e ama le offerte speciali.

Tipo 6 L’attore L’attore è ambizioso e attento allo status. Un obiettivo prefissato viene perseguito con determinazione. L’attore vuole dimostrare di essere il migliore e il più grande. Vengono acquistati servizi che promettono prestazioni superiori, perfezione tecnica e/o status. Per distinguersi, cerca location e fornitori esclusivi. Tutto ciò che è visibile agli altri può essere assaporato. Quando possibile, cerca di abbassare il prezzo per rafforzare il suo ego. Se il guadagno di prestigio è grande, il prezzo non importa.

Tipo 7 Il Disciplinato Questo ragazzo ama la sicurezza e un ambiente che ha sotto controllo. Non ama il divertimento e la spontaneità e non cerca varietà o divertimento. Perché evita spiacevoli sorprese, gli aspetti di qualità e garanzia sono di grande importanza. Confronta i prezzi e ci vuole molto tempo per prendere una decisione di acquisto. Non apprezza le ultime tendenze, ecc., Il focus è sulla pura funzione. Tutto ciò che è superfluo viene rifiutato. La parsimonia è la sua virtù fondamentale.

Stabilire punti focali – evitare l’arbitrarietà

Ogni cliente ha molti tratti di personalità, ma diversi gradi di forza. Quando si progetta un sito web e un’offerta, c’è il rischio di orientarsi troppo verso personalità emotive miste. Si tratta quindi di mettere in primo piano un focus quando si formulano le personalità di un gruppo target. Perché nella pratica sono utili solo personalità concise ed emotivamente coerenti.

Più allinei la tua offerta e il tuo marchio al centro della rispettiva personalità, più è facile soddisfare le aspettative dei clienti. Questo allineamento è semplificato con il concetto di persona e i 7 tipi di clienti, perché vengono utilizzati prototipi progettati consapevolmente. Il punto è avvicinarsi il più possibile al centro emotivo di un gruppo target e allineare ad esso la propria offerta. Più sei concentrato, più sarai chiaro nelle tue azioni.

Ispira i tuoi clienti!

Cosa ispira i tuoi clienti e a cosa sono interessati quando prenotano un’offerta con te? Quali sarebbero le offerte aggiuntive che potrebbero interessare i tuoi clienti? Prova a rispondere a questa domanda una volta e controlla anche il tuo sito web e gli annunci dei corsi in seguito. Si consiglia di effettuare regolarmente un sondaggio tra i clienti per ottenere un feedback diretto. Quando si raccolgono feedback, è possibile includere anche ulteriori richieste dei clienti.

Fonti:
– Häusl, H.-G.: Byer Personas: Come riconoscere e ispirare i gruppi target (2018). Haufe Verlag Friburgo

– Konrad, A.: Analizza il gruppo target: come puoi scoprire facilmente le esigenze dei tuoi clienti, comunicare con il tuo buyer persona e aumentare le tue vendite (2020). Pubblicato in modo indipendente