Auteur

Nom: Dr. Kirsten Koch

Profession: certificateur du label Qualitop, mentor d’entreprise

Avec son expérience et ses connaissances en tant que docteur en biologie, consultante et coach, le Dr Kirsten Koch opère toujours dans un environnement où la qualité, l’équité et l’éthique sont primordiales. Elle applique ce principe à son travail d’audit et travaille avec soin, impartialité et fiabilité. Grâce à sa formation d’entraîneur sportif personnel et à ses nombreuses années d’expérience dans le domaine des offres sportives, le Dr Kirsten Koch est en mesure de donner un aperçu fondé de l’industrie du fitness et de la santé. De plus, sa formation de biologiste lui donne les connaissances spécialisées nécessaires pour comprendre, déduire et évaluer les corrélations physiologiques du sport.

La quallité en tant que prestataire de couurs: inspirez vos clients!

Un positionnement fort de votre offre sur le marché requiert de la qualité – cela suppose la plus grande conformité possible des attentes des clients avec l’offre. En tant que prestataire de cours, connaissez-vous les attentes de vos clients et pouvez-vous adapter l’offre en conséquence et, inversement, annoncer les bons clients pour vous et votre offre de cours ? La première étape et la plus importante pour développer un positionnement fort est donc de traiter intensément avec vos propres clients.

Quels besoins, souhaits ou problèmes les personnes de votre groupe cible ont-elles ? Les clients utilisent-ils le cours principalement comme une occasion de rencontrer d’autres personnes, d’être félicités et d’être reconnus ? Ou s’agit-il d’améliorer votre condition physique et de rester en bonne santé, d’avoir bonne mine ou de vous amuser le plus possible ? Les motivations de votre groupe cible décident de la conception du site Web et de l’offre de cours et de la manière dont vous choisissez les clients individuels dans le cours. Seuls ceux qui reconnaissent les motivations de leurs clients savent s’occuper au mieux de leurs clients et, en tant que clients réguliers, les lier à eux-mêmes et à ce qu’ils ont à offrir.

Reconnaître les attentes et les motivations des clients

Le concept de persona est utilisé dans le marketing pour donner un visage aux clients, aux segments de clientèle et aux groupes cibles et les rendre aussi tangibles que possible. Une personne aussi typique que possible de ce groupe cible est sélectionnée dans le groupe cible concerné, illustrée et décrite. Ce persona reçoit une image, un nom et est décrit le plus précisément possible en fonction de critères tels que : l’âge, l’éducation, la profession, l’état civil, les revenus, les loisirs, les loisirs, les soucis, les besoins, les objectifs, etc.

Toutes les informations sont réalistes et peuvent s’appliquer à une personne exactement de la même manière. Ils sont aussi précis et significatifs que possible pour ce groupe cible. Avec le concept de persona, le client doit devenir clair, afin que la publicité et les services soient mieux adaptés à cette personne et donc au segment de clientèle associé. Les fournisseurs de méthodes peuvent utiliser cette procédure pour mieux s’adresser à leur groupe cible sur le site Web et dans la conception du cours. La base de ce concept est le système émotionnel selon Häusl.

Comprendre le système émotionnel du client

Toutes les informations qu’un fournisseur de cours aimerait avoir sur ses clients ne peuvent pas être partagées. Les clients ne peuvent pas communiquer explicitement leurs exigences et souhaits car ils sont souvent inconscients. Néanmoins, ce sont précisément ces souhaits inconscients qui sont une source très précieuse pour offrir aux clients de nouveaux services qui les inspirent. C’est pourquoi l’approche du Dr. Hans-Georg Häusl : Le système émotionnel ou système limbique.

La caractéristique éponyme de cette approche est l’hypothèse que les actions humaines sont largement déterminées par les systèmes émotionnels qui se forment dans le système limbique du cerveau humain.

Cette figure montre l’espace émotionnel humain qui complète les besoins vitaux physiologiques connus tels que le sommeil, l’alimentation et la respiration. Il est divisé en trois zones :

Équilibre (viser la sécurité, la stabilité, l’ordre et la sécurité ; éviter la peur et l’insécurité)
Domination (en quête de pouvoir, de statut, d’affirmation et d’autonomie ; évitement de l’hétéronomie et de l’oppression)
Stimulation (en quête d’aventure, de variété et de récompense ; éviter l’ennui et le manque d’irritation)

Avec l’aide de ce concept, nous pouvons représenter toutes les valeurs, motivations et souhaits et les mettre en relation les uns avec les autres. Celles-ci sont déterminantes pour notre comportement de consommation et d’achat ainsi que nos préférences de marque. C’est pourquoi nous prenons tous des décisions différemment. Par exemple, il est important de connaître les souhaits généraux des seniors en matière d’exercice. Il est cependant beaucoup plus important d’aligner les groupes cibles non seulement sur leur âge et leur environnement social, etc., mais aussi sur leur structure émotionnelle, car cela détermine leurs attentes vis-à-vis d’un service.

La source: Rittweger-Team

Pour les prestataires de cours, ce concept d’émotion est parfaitement adapté pour aligner leur offre sur les éventuelles attentes des clients de leur groupe cible. Ces systèmes émotionnels sont actifs en même temps et n’existent donc pas sous leur forme pure, mais plutôt des mélanges. Selon Häusl, ce système d’émotions peut être utilisé pour décrire 7 types de clients, qui sont brièvement discutés ici.

Les 7 types de clients selon Häusl

Type 1 Le traditionaliste Le système d’équilibre règne pour lui. Le traditionaliste examine tout attentivement et approfondit longuement les détails. Il est plutôt prudent et peu ouvert aux nouveautés. Pour lui, la sécurité, la confiance et la qualité sont très importantes. Il est le client régulier prototype qui reste fidèle depuis longtemps. Son comportement de prix se caractérise par une frugalité de base. Comme il est souvent incertain, il a besoin de conseils et il s’intéresse aux problèmes de santé.

Type 2 L’Harmoniseur Les principaux moteurs de ce type sont les modules d’attachement et de soins. Il est également dominé par le système d’équilibre, mais contrairement au traditionaliste, les modules sociaux « attachement » et « soins » sont particulièrement prononcés dans son cerveau. L’harmonisateur est également prudent – mais plus ouvert aux autres. Il est chaleureux et empathique et aime le confort. L’ambition n’est pas particulièrement prononcée chez lui.

Type 3 L’ouvert Il se caractérise par un style de vie ouvert et affirmatif et aime les cours qui promettent un haut niveau de plaisir, stimulent l’imagination et vous invitent à rêver. Devise : Chouchoutez et chouchoutez. La personne ouverte est sociable et aime donc suivre des cours où elle apprend à connaître de nouvelles personnes. Le prix n’est pas au premier plan. Les produits et services de bien-être avec un caractère sensuel de bien-être sont importants pour lui.

Type 4 L’hédoniste Par rapport à la personne équilibrée et ouverte, il est beaucoup plus actif et agité. Le système de stimulation règne dans son cerveau et il est donc toujours à la recherche de quelque chose de nouveau, pour le plaisir et la prochaine récompense. Le fort, l’aigu, l’extravagant et l’individualiste sont importants pour lui. L’hédoniste est le premier à s’occuper des nouvelles tendances et des nouveaux produits. Il peut être trouvé partout où il y a quelque chose de nouveau ou d’extraordinaire. Votre propre corps devient une zone d’expérience et de création avec laquelle il peut se présenter.

Type 5 L’aventurier Il aime la composante combative, impulsive. S’affirmer, faire ses preuves et encore vivre quelque chose et s’amuser est son monde. Les problèmes de santé n’ont aucun intérêt – parce qu’il n’y a pas de conscience des risques, le corps est souvent poussé aux limites de ses capacités. Les sports à risques sont son monde et il est indifférent aux conventions. Il achète des services libérateurs ou valorisants et aime les offres spéciales.

Type 6 L’interprète L’interprète est ambitieux et conscient de son statut. Un objectif envisagé est poursuivi avec détermination. L’interprète veut montrer qu’il est le meilleur et le plus grand. Des services sont achetés qui promettent des performances, une perfection technique et/ou un statut supérieurs. Pour se démarquer, il recherche des lieux et des prestataires exclusifs. Tout ce qui est visible pour les autres peut être dégusté. Dans la mesure du possible, il essaie de faire baisser le prix pour renforcer son ego. Si le gain de prestige est grand, le prix n’a pas d’importance.

Type 7 Le Discipliné Ce gars aime la sécurité et un environnement qu’il a sous contrôle. Il n’aime pas l’amusement et la spontanéité et il ne recherche pas la variété ou le plaisir. Parce qu’il évite les mauvaises surprises, les aspects qualité et garantie sont d’une grande importance. Il compare les prix et il faut beaucoup de temps pour prendre une décision d’achat. Il ne valorise pas les dernières tendances, etc., l’accent est mis sur la fonction pure. Tout ce qui est superflu est rejeté. L’épargne est sa vertu fondamentale.

Établir des points focaux – éviter l’arbitraire

Chaque client a de nombreux traits de personnalité, mais différents degrés de force. Lors de la conception d’un site internet et d’une offre, il y a un risque de trop s’orienter vers des personnalités émotionnelles mixtes. Il s’agit donc de mettre un focus au premier plan lors de la formulation des personnalités d’un groupe cible. Parce que seules des personnalités concises et émotionnellement cohérentes sont utiles dans la pratique.

Plus vous alignez votre offre et votre marque au centre de la personnalité respective, plus il est facile de répondre aux attentes de leurs clients. Cet alignement est simplifié avec le concept de persona et les 7 types de clients, car des prototypes consciemment conçus sont utilisés. Il s’agit d’entrer le plus précisément possible dans le centre émotionnel d’un groupe cible et d’y aligner votre propre offre. Plus vous êtes concentré, plus vous serez clair dans vos actions.

Inspirez vos clients!

Qu’est-ce qui inspire vos clients et qu’est-ce qui les intéresse lorsqu’ils réservent une offre avec vous ? Quelles seraient les offres supplémentaires qui pourraient intéresser vos clients ? Essayez de répondre une seule fois à cette question et consultez ensuite votre site Web et les annonces de cours. Une enquête régulière auprès des clients est recommandée afin d’obtenir une rétroaction directe. Lors de la collecte de commentaires, des demandes supplémentaires de vos clients peuvent également être incluses.

Sources:
– Häusl, H.-G.: Byer Personas: Comment reconnaître et inspirer les groupes cibles (2018). Haufe Verlag Freiburg

– Konrad, A.: Analyser le groupe cible : comment vous pouvez facilement connaître les besoins de vos clients, communiquer avec votre acheteur et augmenter vos ventes (2020). Publié indépendamment